Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 (3.市場の大きさをはかり,ペルソナを設定する)

Bill Aulet 著 Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 (意訳)

Step 4 市場の大きさを測る

市場の大きさ(Total addressable market=TAM)はもしその市場を100%占有した場合にそこから得られる年間収入で決まります。

エンドユーザー人数×その人達がその商品(サービス)に年間に支払う金額 = TAM


となります。
エンドユーザーの人数は一次市場調査からボトムアップ方式で数えてください。例えば、顧客リスト等からユーザーの頭数がはっきりした数字をとります。
次にそのエンドユーザーがどのくらいの金額を今までに似たような商品に(サービス)に支払ったのか、あなたの商品がユーザーにとってどのくらいの価値があるのか、を調べます。

上記の数字から割り出したTAMが500万ドルより(5億円相当)より少ないようであれば、その市場は小さいといえます。なぜなら、大抵の場合、市場は考えているよりも実際は小さいからです。通常TAMは
20億円~100億円相当がいいです。5億円相当の市場でも、確実迅速に市場に入り、商品の利益率のいいもので、人件費がかからないのであれば可能でしょう。

Step 5  どんな人がその市場にいるのか —ペルソナの設定—-

ペルソナは設定した市場において顧客になるであろうと想定される代表的な人物像になります。しかし、この人物は想像上の人ではなく実在する人であるべきです。そしてこの人のために商品を作るようにしてみてください。人物像を設定するときはチームの主要メンバーを巻き込んで行なってください。その人の、写真、仕事、趣向、年収、好きなブランド、ライフスタイル、性格、精神性、購買行動プロセス等事細かに明らかにしていきます。そして実際にその人にインタビューすることで、調査と実態の差をうめていきます。
ターゲットとしている市場が2つある場合、ペルソナが2人いるということも考えられます。

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