Disciplined Entrepreneurship-起業の法則(7 誰が商品を買うことをきめるのか?  )

Bill Aulet 著 Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 (意訳)

Step 12 誰があなたの商品を買うことをきめるのか?

B2Bビジネスにおいては購買決定のプロセスにはたくさんの人が関わりますが B2Cビジネスの場合は少ない人がたくさんの役割を担います。

主要な役割を担うもの

・ チャンピオン 
最終消費者ではありませんが、この人が顧客にその商品を買わせる人です。

・ エンドユーザー
この人は実際商品を使う人です。エンドユーザーはよく商品の購入において重要な役割を担うのでこの人がチャンピオンだといいのですが。

・ 一次購買者
一番初めに意思決定をする人で、他の人は商品を買うかどうかを決めるにあたり、この人にならいます。 大抵の場合、この人が予算をにぎっています。この人がチャンピオンかエンドユーザーの場合もあります。

補足的な役割を担うもの

・ 1次的、もしくは2次的に影響をあたえる人
この人たちには経験がありチャンピオンやエンドユーザーを含む、他の意思決定者に影響をあたえることがあります。

・ 拒否権をもつもの
この人はどんな理由であろうと購買を拒否する権利をもっています。B2Bビジネスの場合では、役職の高い人にみられます。
普通の消費者市場においては個人は拒否権を大抵はもっていません。例えば、住宅所有者組合や町や地域が拒否権を発動する場合があります。会社の場合、IT部門がコンピューターのハードやソフトが規格にあわないといって、拒否することもあります

・ 購買部
この部門は購買のロジステックについて扱います。この部門は購買の意思決定がなされたあとでも、値段をさげるようにいってくることがあります。

このステップでは まだテストモードなので実際に顧客に誰が購買決定権をもっているかをきいてみましょう。例えば、誰が一番影響力があるのか、どこから資金がくるのか、利害関係者はだれなのか等。

情報が集まったら、表にしてみましょう。そして設定したペルソナとステップ9で決めた予想される顧客に見せて、フィードバックをもらうのです。

コメントを残す

以下に詳細を記入するか、アイコンをクリックしてログインしてください。

WordPress.com ロゴ

WordPress.com アカウントを使ってコメントしています。 ログアウト / 変更 )

Twitter 画像

Twitter アカウントを使ってコメントしています。 ログアウト / 変更 )

Facebook の写真

Facebook アカウントを使ってコメントしています。 ログアウト / 変更 )

Google+ フォト

Google+ アカウントを使ってコメントしています。 ログアウト / 変更 )

%s と連携中