大学でセールススキルを教育する?

経済学部や、経営学部、MBAのコースをとってもセールススキルというものは学べませんが、セールススキルの重要さについて書いてある記事が2月19日のボストンドットコムにありました。

スタートアップインスティチュートのディレクターとセールスインストラクターは、セールスというのは会社にとって血液のようなもので、とても重要なのに、どうしてビジネススクールでも教えないのか疑問に思っています。彼らの分析によると、まず、セールスパーソンというものに対しての悪いイメージがあるといいます。ハリウッド映画の影響もあり、男性優位の世界で、アグレッシブ、例えば週末のパーティーで保険を売るようなことを含めて、セールパーソンの地位が低い、ということもありそうです。

ところが、人々が情報を消費する仕方がかわったので、マーケティングやセールスの仕方も進化しました。誰もが自分が欲しいものの情報を得られるようになったので、口がうまいだけで、誠実ではないセールスパーソンは上手く売れなくなりました。優れたセールスパーソンは、ニーズをみつけて個々の問題を解決し、商品やサービスが消費される時には付加価値を与えます。

しかし、優れたセールスパーソンになる為にはセールスの知識と経験が必要だという現実があります。
大学は現代のセールスというものを理解していないようです。教授達は、セールスということをアカデミックなことではなく職業訓練と見下して、ビジネスのカリキュラムにいれないかもしれません。でもどんな理由であろうと、”セールス”というものを教える必要があります。

セールスを学ぶということは、心理学やコミュニケーションスキル、レトリック、ビジネスを理解し、人の感情や、タイムマネージメント、効率、問題解決策等を含みます。芸術家のように、すばらしいセールスパーソンは上記のスキルをマスターした後に、自分独自のスタイルを作りあげるのです。

ファイナンスの世界にいても、弁護士でも、次のステップにあがる為にはセールススキルが必要なのです。

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確かに、自分を振り返っても経済学部や経営学部ではセールスの授業というのはありませんでしたね、売り上げがあがらなければ、ビジネスそのものが成り立たないのに。

大学をでて、一番始めに就職した会社で法人の営業をしました。毎日、毎日、飛び込み営業で、一応、下調べをして相手が買う理由があるから、セールスにいく場合もありましたが、半分(以上?)がとりあえず顔をだして、とりあえず自分を知ってもらうという、自分を売るための営業活動だったような気がします。個人的な関係を築きながら、相手のニーズを掘り起こすような感じだったでしょうか。毎日、毎日、数ヶ月間そんなことをやっていたある日、自分が通っていたお客さんのところで、他の会社から買ったから、と一言いわれ、” よろしかったら、理由をきかせていただけますか?”と聞くと ”コネだよ、上司からの紹介” といわれ、やっぱり世の中そんなものなんだなあ、と会社にかえってそう報告したら、当時の上司にものすごく怒られた記憶があります。

その後、ヨーロッパにわたり、日本でやっていたような、ご用聞きのような、アポなし飛び込み法人営業というのは、ほぼあり得ないということがわかります。

結局自分はいいセールスにはなれなかったのですが、そもそも無口だった自分が、あの頃の飛び込み営業の御陰で、物怖じしなくなりましたし、初対面の人とも会話をなんとかつなげることもできるようになり、いい経験をさせていただきました。何かを上手く売れる人は、大抵他のものも売れると思います、自分自身も含めて。そして、それはどんな分野で働く人にも、役に立つ能力でしょう。

それにしても、自分でセールスをしてみないとスキルはつかない、という事を考えると、大学でセールスを具体的に教えるっていうのはどういう授業になるでしょうか?行動心理学とか、コミュニケーションの授業は別として、実技となると、一定期間に自分で決めたマーケットで、自分の選んだ商品を目標額を決めて売り上げてくるとか? 今時、ネットでも簡単に物品が販売できることを考えると色んな授業の可能性がありそうです。

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