経済学部や、経営学部、MBAのコースをとってもセールススキルというものは学べませんが、セールススキルの重要さについて書いてある記事が２月１９日のボストンドットコムにありました。

スタートアップインスティチュートのディレクターとセールスインストラクターは、セールスというのは会社にとって血液のようなもので、とても重要なのに、どうしてビジネススクールでも教えないのか疑問に思っています。彼らの分析によると、まず、セールスパーソンというものに対しての悪いイメージがあるといいます。ハリウッド映画の影響もあり、男性優位の世界で、アグレッシブ、例えば週末のパーティーで保険を売るようなことを含めて、セールパーソンの地位が低い、ということもありそうです。

ところが、人々が情報を消費する仕方がかわったので、マーケティングやセールスの仕方も進化しました。誰もが自分が欲しいものの情報を得られるようになったので、口がうまいだけで、誠実ではないセールスパーソンは上手く売れなくなりました。優れたセールスパーソンは、ニーズをみつけて個々の問題を解決し、商品やサービスが消費される時には付加価値を与えます。

しかし、優れたセールスパーソンになる為にはセールスの知識と経験が必要だという現実があります。
大学は現代のセールスというものを理解していないようです。教授達は、セールスということをアカデミックなことではなく職業訓練と見下して、ビジネスのカリキュラムにいれないかもしれません。でもどんな理由であろうと、”セールス”というものを教える必要があります。

セールスを学ぶということは、心理学やコミュニケーションスキル、レトリック、ビジネスを理解し、人の感情や、タイムマネージメント、効率、問題解決策等を含みます。芸術家のように、すばらしいセールスパーソンは上記のスキルをマスターした後に、自分独自のスタイルを作りあげるのです。

ファイナンスの世界にいても、弁護士でも、次のステップにあがる為にはセールススキルが必要なのです。

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確かに、自分を振り返っても経済学部や経営学部ではセールスの授業というのはありませんでしたね、売り上げがあがらなければ、ビジネスそのものが成り立たないのに。

大学をでて、一番始めに就職した会社で法人の営業をしました。毎日、毎日、飛び込み営業で、一応、下調べをして相手が買う理由があるから、セールスにいく場合もありましたが、半分（以上？）がとりあえず顔をだして、とりあえず自分を知ってもらうという、自分を売るための営業活動だったような気がします。個人的な関係を築きながら、相手のニーズを掘り起こすような感じだったでしょうか。毎日、毎日、数ヶ月間そんなことをやっていたある日、自分が通っていたお客さんのところで、他の会社から買ったから、と一言いわれ、”　よろしかったら、理由をきかせていただけますか？”と聞くと　”コネだよ、上司からの紹介”　といわれ、やっぱり世の中そんなものなんだなあ、と会社にかえってそう報告したら、当時の上司にものすごく怒られた記憶があります。

その後、ヨーロッパにわたり、日本でやっていたような、ご用聞きのような、アポなし飛び込み法人営業というのは、ほぼあり得ないということがわかります。

結局自分はいいセールスにはなれなかったのですが、そもそも無口だった自分が、あの頃の飛び込み営業の御陰で、物怖じしなくなりましたし、初対面の人とも会話をなんとかつなげることもできるようになり、いい経験をさせていただきました。何かを上手く売れる人は、大抵他のものも売れると思います、自分自身も含めて。そして、それはどんな分野で働く人にも、役に立つ能力でしょう。

それにしても、自分でセールスをしてみないとスキルはつかない、という事を考えると、大学でセールスを具体的に教えるっていうのはどういう授業になるでしょうか？行動心理学とか、コミュニケーションの授業は別として、実技となると、一定期間に自分で決めたマーケットで、自分の選んだ商品を目標額を決めて売り上げてくるとか？　今時、ネットでも簡単に物品が販売できることを考えると色んな授業の可能性がありそうです。

アジアアメリカ市民協会（Asian American Civic Association）という団体があります。この団体は１９６７年に設立されて、もともとはアジアからアメリカにくる低所得者層の移民をサポートする団体として発足しました。

この団体は、一般の英語のクラスや職業訓練のクラスを提供していますが、その他にNext STEPSというプログラムを提供しています。これは１８歳以上であれば年齢制限がなく言語能力が十分でなくても、これからアメリカで長く生活するつもりで、大学に行ったり、就職したい人たちに語学教育を提供したり、職業訓練を実施し、自立をサポートしていくプログラムです。特徴なのは誰でも申し込める（観光ビザや学生ビザではだめですが）こと、そして、ここでの教育をおえ、大学にいったり、就職したりしても２年間は彼らをフォローして上手く生活しているかとか、問題はないかケアをしてくれます。また公的機関をふくめ、多種のファンドが資金を提供しているので、英語のクラスもほぼ無料で受けられます。
次世代の移民を育てるために、公共機関や、移民としてアメリカに入ってきて、成功した人々が次の世代を支えているのです。
この団体に来る人たちも、もともとは中国系が多かったそうなのですが、最近は世界中からくる移民のサポートするようになり、たまたま私があった人たちはモロッコやコロンビア、中国、東欧と、国際色が豊かな学生達でしたが、（一部の方々は３０歳以上？と思われる人もいました）それを、日本人の方がまとめていました。

ニーマンマーカス

その団体がファンドレージングの為に、高級デパートのニーマンマーカスのフロアを借りて、ファッションショーを開催しました。
ファンドレージングというのはアメリカ人がもっとも得意とすることの一つだと思いますが、今回もやっぱり上手いなあ、と思いましたね。デパートの会場を一部屋借り切るとかではなく、普段は人が通るようなスペースに普通にイスをならべて、簡単なランウェーを作り、（まあ、アメリカのデパートはスペースが十分あるからできるというのもありますし、日本だと消防法の問題がありますが）そこを、ビックスポンサーの代表者や、移民で成功している財政界の人達がモデルになってニーマンマーカスで売っているこの春夏のコレクションをきて歩いていくのです。観客は２５０人から３００人ほどいたでしょうか？ブランドのファッションショーのような、キラビやかさはあまりないにしても、リアルクローズのよさ、身近な人がちょっと変身する様をみて、なんとなく、自分も頑張ればできる？的な空気もあり、おばさま、おじさま方の購買意欲をそそる感じがしましたね。一方、上記のプログラムで来ていた学生にとってみれば、モデルをやっている人たちは成功した移民、ああなるように頑張ろうという感じになるのでしょうか。見る方も参加する方も、楽しめるイベントになったようです。

近年、移民受け入れに関しては難しい立場に立たされている国が多いですが、すでに高い能力を携えている人を移民として受け入れるだけでなく、移民としてやってきた人を育て、ともに自分の国を作っていこうという受け入れ側のスタンスもないと、難しいように思います。

スポンサーモデル

地元セレブモデル

賞金１００万ドルをかけた第５回のHult Prize（ハルトプライズ）の地域代表を決める選考会が3月８日、にボストンのサイエンスミュージアムで行われました。

Hult Prizeというのはハルトビジネススクール 主催で行われ, 世界の問題を解決する為に優れたアイデアを提案する社会起業家を目指す人達に贈られる賞です。ハルトビジネススクールがある、ボストン、サンフランシスコ、ロンドン、ドバイ、上海で、このコンテストは同時開催されます。それぞれの地域から代表１チームを選び、７月、８月にハルトビジネススクールで行われる６週間の特別コースで、トレー二ングをつみ　９月の クリントングローバルイニシアティブで、最終プレゼンをして、最優秀のグループが世界の貧困問題を解決する為に、賞金１００万ドルを手にします。

この賞は、世界の貧困問題、環境問題、教育・自然災害への救済などに関して、問題解決を探る、ビル•クリントン氏の呼びかけで始まったクリントングローバルイニシアティブと連携しており、クリントングローバルイニシアティブから提案された今年のテーマは、２０１９年までにスラムに住む２５００万人の人達を慢性疾患（循環器系の病、癌、糖尿病等）から守る為に何ができるのか、ということでした。この背景には世界中で２億５千万人のスラムに住む住民が慢性疾患に苦しんでおり、現在行われている方法では問題が解決できていないそうで、世界中での社会的、経済的費用は２０３０年までに47兆ドルにもなってしまうとの試算があるということがあります。

今年で５年目になるこのハルトプライズですが、１５０カ国から１０８００人が参加して、この問題を解決するアイデアを提案しました。

ボストンでは事前に４４チームほどがビジネスプランを提出し、その中から４チームが選ばれて最終のプレゼントをしました。

去年はスラムにどうやって食料を供給するのか、ということがテーマでした。ちょうど１年前このイベントでプレゼンをし、最終的に１００万ドルを手にしたカナダ、マギル大学のチームでスラムに食を供給する為に、コオロギを粉末にして、食料にするということを提案したグループの代表がスピーチをしました。
”１年前ここに立った時は、これで１億円がもらえるかもしれないんだ、すごい、と思っていたけど、１年たってみて、ソーシャルアントレプレナーシップっていうのは本当に、自分たちの為にお金を稼ぐのではなく、人の為に働くことなんだってことがわかりました。”と言っていたことが印象に残りましたね。

今年は、ジャッジによると、モバイルを使って解決策を提案するものが多かったそうです。スラムといっても、食料がなくてもモバイル普及率というのはかなり高くて、地域によっては９０％以上もあるそうです（一日の給与が２ドル以下なのに、モバイルはあるというのはなんだか不思議な現実だと思いましたが。）

４つのチームが選ばれてプレゼンをしました。
衛生面をよくする為に、まずトイレとシャワーを供給し、それを起点に医療とつなげるという提案をした医者のグループや、モバイルを使って、ただで診療がうけられるようにすることを提案するグループ等がありましたが、最終的に選ばれたのは、一番シンプルなアイデアを披露したグループでした。

彼らは”健康”といってもそのなかで虫歯に焦点をあて、虫歯を防ぐことで、健康を維持するというアイデアを披露しました。
病気になった人を助けるというアプローチではなく、病気になることを防ぐというアプローチです。
スラムではそもそも、歯磨きをするという習慣がないという現実があります。生活習慣を変えるのは難しいとしても、ガムをかむなら、みんないやがらずにしてくれるということで、それなら、歯磨きガムを配って歯を磨くかわりにしてもらおうと考えたそうです。
そして、ガム自体は簡単に作れるので、現地の工場と協力し、その地域にガムを作るという産業を作り、また地域の女性達にセールスウーマンとして仕事を提供しながら、広めていくという考えでした。

貧困層の問題を解決するときに、近代的なビルの中でアイデアをねっても実現可能性のあるアイデアはでにくいものです。そもそも、都会にあるような基本的なインフラさえないところなのですから。そこで、１年間貧困地でボランティア活動をしたとか、NGOで働いた経験がある学生達、又その地域の生活をよく知っている若者達が、本当の問題点や実現可能な解決策をねっていきます。

プレゼンをする人たちも、様々な分野の学生やMBAの学生達、医者、実際にスタートアップをやっている会社経営者から、社会起業家まで、様々な人が参加するこのコンペティション。
多数の人がみて、ジャッジをするプレゼンテーションの場合、ビジネスの中身はともかく、話し方、ユーモア、そしてプレゼンする人が人にすかれるタイプの人なのか、というのは意外に比重が大きいと思いました。

まだニューヨークで行われる本戦までに時間があるので、細かい部分は調整されていくと思いますが、難しいことではなく、誰にでもわかる、簡単なプロセスなものが一番受け入れ易いというのは、去年のプレゼンの時も感じたことです。そして、それは営利事業でも非営利事業でも同じではないでしょうか。

社会起業家を目指す方々、是非こちらにどうぞ。
http://www.hultprize.org/en/

惜しくも賞を逃しましたが、医療関係者の提案する解決策もありました。

地域代表として選ばれたチーム

今年のハーバード大学卒業式の記念講演は前ニューヨーク市長のブルームバーグ氏がスピーチを行うことにきまりました。

歴代スピーチをしてきた人々は、米国人に限らず、政治、経済、司法、国際社会、文芸、文化といった様々な分野で社会に貢献してきた人達であり、一般的にも知られている名前でいえば、ビルゲイツ, JK ローリング、去年はオプラ・ウィンフリーと、豪華メンバーです。今年、スピーチがきまったマイク•ブルームバーグ氏はボストン出身でジョンズ・ホプキンス大学電気工学科を卒業し、ハーバード・ビジネス・スクールでMBAをとったハーバードの卒業生なので、まだスピーチしていなかったことが意外な感じです。

彼は証券会社大手のソロモン・ブラザーズに勤務し、パートナーにまでなりますが、その後退社、通信会社ブルームバーグを立ち上げて、金融情報端末の販売をして財産を築きます。その後、ニューヨーク同時テロ後の２００２年から２０１３年末までニューヨーク市長を勤めました。フォーブス誌による2013年世界長者番付では13位にランクされている資産家です。

ハーバード大学を卒業するような学生達はどちらかといえば、人生で今までに大きな失敗や挫折はしてこなかったかもしれません。賢く、また一生懸命頑張ることができる人達であり、そして、卒業後も自分を叱咤激励して、前をみて進んでいける人達でしょう。
しかし、私が個人的に好きだったのはそういう学生達を前にした、JKローリングのスピーチ（２００８年）で、彼女は、経済的にも底辺の生活を知っているだけに、言葉に深みがあるように思えました。

私が彼女のスピーチで特に好きなのは
”私が恐れていたのは、貧困ではなく、失敗でありましたが、でも失敗したことにより、（仕事もなく、シングルマザーになり、ホームレスぎりぎりの生活）自由になることができました。失敗は不必要なものをはぎ取ります。自分以外の何かであることをやめ、自分にとって重要な仕事を成し遂げることに全てを集中しました。”
という部分です。

エリート卒業生達にとっては、立ち位置がすでに凡人からみたら違うので、普通の人には失敗でないレベルも失敗の範疇になるかもしれませんが、大小問わず失敗をしない人生はあり得ないわけで、失敗を恐れて及び腰になっていきる人生は始めから失敗だと、彼女は言っています。

さて、ブルーンバーグ氏は、エンジニアで,　経済界に君臨し、そして政治家と、いくつもの分野を股にかけて活躍してきました。できることが一つではなく、色々な
才能をもっている彼が、どのようなスピーチをしてくれるのか、楽しみです。