Bill Aulet 著　Disciplined Entrepreneurship-起業の法則　（意訳）

Step 9 　次の１０の顧客を決める

一つのペルソナ（人物像）だけにフォーカスしてしまうと、ビジネスがあまりに特殊になってしまう危険があるので、他に製品を購入してくれる可能性がある、ステップ５で設定したペルソナ　に似た顧客グループを更に１０　みつけましょう。
そして、それぞれに一次市場調査をし、ステップ６でやったように商品のライフサイクルを調べ、ステップ８でみた　バリュープロポジションを計算します。このプロセスをふむことで、このビジネスが成功するという自信がつくはずです。この１０の顧客グループに実際、インタビューしてみて、仮定想定を検証してみるのです。たとえ、否定的なリアクションがきたとしてもそれは逆に、その顧客はあなたが解決しようとしている問題に興味があるということなのです。

この本にある２４のステップをふむことの目的は、全てのステップで１００％のできを達成することではなく、仮説を検証して、可能性のある顧客のことをもっと知ることにあります。もし、色々やってみても１０の顧客がみつからない場合、ペルソナを変えるか、ターゲットとしている市場そのものを変える必要があるかもしれません。

Step 10 　強みをみつける

あなたの会社の強みを説明してください。それは他の会社が簡単に真似する事ができないことです。例えば、ネットワーク力かもしれませんし、カスターマーサービス、値段、もしくはユーザーエクスペリエンスかもしれません。強みはそんなに簡単に変えることはできません。強みをみつけるということは知的財産をみつけることではありません、パテントは必ずしも、ビジネスの成功を保証はしません。

強み　というのは　競争力のある地位　というものとも違います。あなたの顧客はその強みが理由で必ずしも商品を買うわけではありません。会社の強みが顧客にとってなんらかの利益をもたらし、それが　顧客の価値となり、そのためによりいい競争的な地位にたてるということであり、強みとはあなたの会社がどう他の会社とは違うか、ということなのです。

市場に一番に踊りでても強みにはなりませんし、サプライヤーと特別な契約をしていたとしてもそれも強みとはいえません。

Bill Aulet 著　Disciplined Entrepreneurship-起業の法則　（意訳）

Step 6 商品のライフサイクルについて

どうしてその顧客は商品を購入するのか
どうやってこの商品を見つけるのか
どのようにその商品を使うのか
どうような支払い方法でどうやって購入するか
どのように商品に関するサポートをもらうのか
その商品を買うことでどんな得があるのか
どうやってほかの人に勧めたり、もしくはクレーム、文句をいうのか。
これを分析することで、次にいつその商品を買うか

１次市場調査のデータを使って以上の点について調べてみましょう。
商品のライフサイクルを調べると顧客のバリューチェーンの中に商品がどのように組み込まれていくかがわかります。

Step ７　高仕様の商品

高仕様の商品を作ってください、といっても実際に商品を作る訳ではなく、（コストがかかりすぎます！）高仕様にきめた商品をグラフィックに落とし込んでパンフレットを作るのです。顧客がなぜその商品が必要なのか、どんなメリットがあるのかを明記します。

Step ８　バリュープロポジションの数値化

あなたの製品が顧客にとってどのような利益をもたらすのかを数字で表してみましょう。簡単にすると、利益は大きく３つに分類されます、よりよい、より早い、より安い。
step ６で顧客がどのように製品を使うのかがわかったので、そのターゲット層の人物像が一番優先していることにフォーカスします。（例えば時間とか、価格）そして、その一番大事なことが、あなたの製品を使うことで、どのくらい得するのかを実際の数字で表すのです。

Bill Aulet 著　Disciplined Entrepreneurship-起業の法則　（意訳）

Step 4 市場の大きさを測る

市場の大きさ（Total addressable market＝TAM)はもしその市場を１００％占有した場合にそこから得られる年間収入で決まります。

となります。
エンドユーザーの人数は一次市場調査からボトムアップ方式で数えてください。例えば、顧客リスト等からユーザーの頭数がはっきりした数字をとります。
次にそのエンドユーザーがどのくらいの金額を今までに似たような商品に(サービス）に支払ったのか、あなたの商品がユーザーにとってどのくらいの価値があるのか、を調べます。

上記の数字から割り出したTAMが５００万ドルより（5億円相当）より少ないようであれば、その市場は小さいといえます。なぜなら、大抵の場合、市場は考えているよりも実際は小さいからです。通常TAMは
20億円～100億円相当がいいです。5億円相当の市場でも、確実迅速に市場に入り、商品の利益率のいいもので、人件費がかからないのであれば可能でしょう。

Step 5　 どんな人がその市場にいるのか　—ペルソナの設定—-

ペルソナは設定した市場において顧客になるであろうと想定される代表的な人物像になります。しかし、この人物は想像上の人ではなく実在する人であるべきです。そしてこの人のために商品を作るようにしてみてください。人物像を設定するときはチームの主要メンバーを巻き込んで行なってください。その人の、写真、仕事、趣向、年収、好きなブランド、ライフスタイル、性格、精神性、購買行動プロセス等事細かに明らかにしていきます。そして実際にその人にインタビューすることで、調査と実態の差をうめていきます。
ターゲットとしている市場が2つある場合、ペルソナが2人いるということも考えられます。