Bill Aulet 著 Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 （意訳）
Step 13 商品を買ってくれる顧客を獲得するプロセスマップを作る
商品を買ってくれる顧客を獲得するプロセスマップを作る際に知らなければならない必要な事は以下の点です。
• セールスのサイクルを知る
• 顧客を得るのに必要なコストを知る
• 隠れた障害を知る（予算や規制等）
• 顧客が実際に商品を買うまでのプロセスを投資家や、資金提供をしてくれる人に示せるようにする。
ステップ６でみた、商品のライフサイクルがベースになります。そしてそれぞれの要素をもっと掘り下げてみていく必要があります。
経験のある、起業家ならばこのマップはすぐ作れますが、もし初めての経験ならば、ターゲットグループに詳しい人をみつけたほうがいいでしょう。
特に政府や公の機関の規制がある場合は多大な影響が考えられるので気をつけること。
Bill Aulet 著 Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 （意訳）
Step 12 誰があなたの商品を買うことをきめるのか？
B2Bビジネスにおいては購買決定のプロセスにはたくさんの人が関わりますが B2Cビジネスの場合は少ない人がたくさんの役割を担います。
主要な役割を担うもの
・ チャンピオン
最終消費者ではありませんが、この人が顧客にその商品を買わせる人です。
・ エンドユーザー
この人は実際商品を使う人です。エンドユーザーはよく商品の購入において重要な役割を担うのでこの人がチャンピオンだといいのですが。
・ 一次購買者
一番初めに意思決定をする人で、他の人は商品を買うかどうかを決めるにあたり、この人にならいます。 大抵の場合、この人が予算をにぎっています。この人がチャンピオンかエンドユーザーの場合もあります。
補足的な役割を担うもの
・ １次的、もしくは2次的に影響をあたえる人
この人たちには経験がありチャンピオンやエンドユーザーを含む、他の意思決定者に影響をあたえることがあります。
・ 拒否権をもつもの
この人はどんな理由であろうと購買を拒否する権利をもっています。B2Bビジネスの場合では、役職の高い人にみられます。
普通の消費者市場においては個人は拒否権を大抵はもっていません。例えば、住宅所有者組合や町や地域が拒否権を発動する場合があります。会社の場合、IT部門がコンピューターのハードやソフトが規格にあわないといって、拒否することもあります
・ 購買部
この部門は購買のロジステックについて扱います。この部門は購買の意思決定がなされたあとでも、値段をさげるようにいってくることがあります。
このステップでは まだテストモードなので実際に顧客に誰が購買決定権をもっているかをきいてみましょう。例えば、誰が一番影響力があるのか、どこから資金がくるのか、利害関係者はだれなのか等。
情報が集まったら、表にしてみましょう。そして設定したペルソナとステップ９で決めた予想される顧客に見せて、フィードバックをもらうのです。
Bill Aulet 著 Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 （意訳）
Step 11 競争力のある地位にいるかを確認する
御社の商品はターゲットのペルソナにとって重要な２つの条件をみたしているでしょうか？
ベルソナが重要だと思っていることを、競合他社の製品は満たしているのでしょうか？
御社が選んだ市場は御社の強みとペルソナが重要だとおもっていることとマッチしているでしょうか？
チャートを作って自分たちが競争力のある位置にいるのか確認しましょう。
チャートの横軸には顧客が一番重要だと思う事を、縦軸には顧客が２番目に大事だと思う事を設定します。
横軸左側（０に近い方）は顧客にとってよくない状況、右側はいい状況、
縦軸下（０に近い方）は顧客にとってよくない状況、上はいい状況です。そのチャート上に自分たちの位置を示してください。
そして 御社のポジションが右側上にいることを確認してください。
競争力のあるポジションというのは、御社の強みとペルソナが大事だと考えていることとが、マッチしています。もし、右上にいない場合は、商品を再評価したほうがいいでしょう。
MITの様々な建物が集中している、ケンダールスクエアにある起業家のウォークオブフェーム（名声の歩道）には現在, 起業家の名が刻まれたプレートが７枚はめ込まれています。これが増えていかないことを残念に思っていて、これを増やしていくためには何が必要なのかをみんなにも考えてほしい, と伝えている記事です。
ボストングローブ紙 ９月２９日
起業家のウォークオブフェーム（名声の歩道）を作ること、は2年前の９月に始まった。ビジネスブログをはじめ、ニューヨークタイムス、BBCで取り上げられトーマス エジソンのひ孫であり、ロータス デベロップメント（ソフトウエア会社）の創業者でもあるMitch Kapor氏が名誉ある始めの一人となった。２０１１年の秋にスティ−ブ ジョッブス氏がなくなった時, たくさんの花やろうそく、そしてりんごがプレートの上におかれた。 ウォークオブフェームのウェブサイトによると２０１２年の公開ノミネーションの為の申し込みは７月に締め切った、とありその後は何もない。創始者の一人である、Tim Rowe氏（ケンブリッジイノベーションセンターのCEOでもある）によると、資金不足であり、彼と他の共同創始者であるMITのBill Aulet氏とケンブリッジ市 市会議員Leland Cheung氏も資金集めをする時間をみつけられないでいるらしい。
ここに, このすばらしいプロジェクトを救う５つのアイデアを披露しよう
１ 歩道に壮大なビジョンを
ケンブリッジのマリオットホテルの前のスペースをプレートでうめていくのではなく、メインストリートから川をこえケンブリッジ通りからガバメントセンターへと続く道にプレートをうめていこう。ここはまさに、トーマス エジソンとグラハム ベルが研究所をもっていたところで、まさにこの地でベルは電話の試作品を作ったのだ。歩道がケンブリッジ市からボストン市に通じることで、双方の市と観光局にとって魅力的なものとなる。
２ 歩道にデジタル表示を
歩道を歩いて、プレートのそばにくるとその起業家の略歴、写真、ビデオを表示するアプリケーションを作る。ボストンにはこういったアプリを喜んで作ってくれる学生は沢山いるはずだ。現状は月並みなウェブサイトしかない。
３ 足下から飛び出す
公共の交通機関の駅にポスターを貼ったり、Tシャツを売ったり、起業家の説明が書いてあるサンドイッチをうったりというアイデアがでているがどれも実現していない。歩道のそばの店に頼んで、窓にウォークオブフェームに関連するサインや、ビデオを流せるスクリーンを設置させてもらうように頼んだらどうか。
4 理事の刷新
Rowe 氏によれば、プレートを一枚作るのに３５０００ドル（約３５０万円）かかる。ボストンには１００万ドル（１億円）くらい、資金調達できる人たちは沢山いるから彼らを巻き込むのだ。歩道は成功した起業家や、大きな企業、ベンチャーキャピタルからの財政的な支援が必要である。理事達は１年に一度会ってノミネートされた人たちから、その年の起業家を選ぶのだ。そして、この理事も、７人の白人男性、というわけではなく、多様性のあるものにすべきである。
５ ２０１４年からは毎年５つの企業を選ぶと決める
年中行事である１０月のボストンの起業ウィークにあわせて, 毎年企業を選出しよう。
永続的な企業を作るのが難しいように、地元の目印になるようなものを作り上げる事は容易ではない。皆さんには他に何かいいアイディアはあるだろうか？
ここまでが記事の意訳になりますが、MITのBill Aulet氏（ビル オレット）は 当ブログでも紹介している ”Disciplined Entrepreneurship-起業の法則” の著者です。個人的にはウォークオブフェーム構想は本当にアメリカ的だと思います。著名な俳優、女優たちの名が連なるハリウッドウォークオブフェームのように、偉大な起業家達のネームプレートがMITの本拠地、ケンダールスクエアに刻み込まれる、起業家としては、それは大きなモティベーションになることでしょう。ピッチのイベントをみていても、まるでショーをみているような感じがするのは私だけでしょうか。起業をするということはアメリカ人にとって、人生というドラマの中の主人公が行う一大ショーなのかもしれません。
このプロジェクトの発起人の３人はケンブリッジの財界、政界をひっぱるエネルギッシュな若手という感じです、皆さんだったら、ウォークオブフェームを存続させる為にどんなアイデアがあるでしょうか。
Bill Aulet 著 Disciplined Entrepreneurship-起業の法則 （意訳）
Step 9 次の１０の顧客を決める
一つのペルソナ（人物像）だけにフォーカスしてしまうと、ビジネスがあまりに特殊になってしまう危険があるので、他に製品を購入してくれる可能性がある、ステップ５で設定したペルソナ に似た顧客グループを更に１０ みつけましょう。
そして、それぞれに一次市場調査をし、ステップ６でやったように商品のライフサイクルを調べ、ステップ８でみた バリュープロポジションを計算します。このプロセスをふむことで、このビジネスが成功するという自信がつくはずです。この１０の顧客グループに実際、インタビューしてみて、仮定想定を検証してみるのです。たとえ、否定的なリアクションがきたとしてもそれは逆に、その顧客はあなたが解決しようとしている問題に興味があるということなのです。
この本にある２４のステップをふむことの目的は、全てのステップで１００％のできを達成することではなく、仮説を検証して、可能性のある顧客のことをもっと知ることにあります。もし、色々やってみても１０の顧客がみつからない場合、ペルソナを変えるか、ターゲットとしている市場そのものを変える必要があるかもしれません。
Step 10 強みをみつける
あなたの会社の強みを説明してください。それは他の会社が簡単に真似する事ができないことです。例えば、ネットワーク力かもしれませんし、カスターマーサービス、値段、もしくはユーザーエクスペリエンスかもしれません。強みはそんなに簡単に変えることはできません。強みをみつけるということは知的財産をみつけることではありません、パテントは必ずしも、ビジネスの成功を保証はしません。
強み というのは 競争力のある地位 というものとも違います。あなたの顧客はその強みが理由で必ずしも商品を買うわけではありません。会社の強みが顧客にとってなんらかの利益をもたらし、それが 顧客の価値となり、そのためによりいい競争的な地位にたてるということであり、強みとはあなたの会社がどう他の会社とは違うか、ということなのです。
市場に一番に踊りでても強みにはなりませんし、サプライヤーと特別な契約をしていたとしてもそれも強みとはいえません。
ボストン式 起業と教育の話 